Автор Тема: Принципы японской дипломатии  (Прочитано 21856 раз)

0 Пользователей и 1 Гость просматривают эту тему.

Lord LEX

  • Гость
Принципы японской дипломатии
« : 10 Февраля 2004 12:53:29 »
Здравствуйте.

Помогите пожалуйста найти ресурсы по такой теме:
"Японская дипломатия и ведение переговоров".

Спасибо.

Dominicanes

  • Гость
Re: Принципы японской дипломатии
« Ответ #1 : 23 Мая 2004 08:42:02 »
Деловые переговоры в Японии.

Деловая этика или, другими словами, кодекс поведения японских бизнесменов сложился под влиянием национальных культурных и психологических особенностей. Он решительно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада.
Многие специалисты считают, что иностранным компаниям нелегко проникнуть на японский рынок из-за эффективной эластичной политики протекционизма. Однако причины надо искать и в своеобразных культурных традициях страны. Сложившиеся веками нормы поведения, обязательная деликатность в отношениях, деловая этика трудно воспринимаются представителями западной цивилизации. Не последнюю роль играет языковая проблема. И, может быть, самое главное -трудности, нередко возникающие на уровне бессловесных контактов. Плюс ко всему иностранные компании часто просто не могут приспособиться к требованиям японского рынка. От того, насколько искусно иностранная компания справляется с этими проблемами, зависит ее успех на японском рынке. Многие западные фирмы, успешно ведущие бизнес в Японии, уже доказали, что эти барьеры преодолимы. Чтобы проникнуть на японский рынок, необходимо понять людей этой страны. В Японии бизнес возможен только «с» японцами, но не «против» них. Японцы всегда с готовностью идут на контакт с теми, кто может предложить им что-то новое. Они абсолютно убеждены, что смогут в самые короткие сроки воспринять, изучить, апробировать, усовершенствовать и внедрить у себя любые новые изделия, технологии, теории, концепции, материалы. Информация и технология -вот что интересует японцев прежде всего.

Историко-географические особенности Японии таковы, что в течение нескольких веков страна развивалась в изоляции от внешнего мира. Это способствовало формированию у японцев сильного чувства элитарной исключительности и специфического самосознания. А это, в свою очередь, создало подсознательный барьер в отношениях между «своими» и «чужими», преодолимый лишь после долгих поисков точек соприкосновения характеров и интересов.

Внешний вид и поведение иностранцев зачастую входит в прямое противоречие с местными этическими и эстетическими нормами.Японцев подчас шокируют манеры европейцев или американцев, например, когда члены иностранных делегаций во время переговоров свободно откидываются на спинку стула или забрасывают ногу на ногу. Чрезвычайно смущает японцев манера европейцев, беседуя, заглядывать друг другу в глаза в надежде уловить реакцию на свои слова. Сами японцы в разговоре всегда смотрят в сторону или вниз, избегая встречи «глаза в глаза».

Четкая граница, разделяющая людей на своих и чужих была прочерчена японцами с момента, когда первые иностранцы стали приезжать в страну, чтобы торговать. Это разграничение сохраняется по сей день. Любой иностранец, достаточно долго проживший в Японии, чтобы иметь верное о ней суждение, согласится, что японцы с осторожностью относятся к иностранцам.

Такая позиция японцев может задеть европейца или американца, привыкшего в своей деятельности руководствоваться, кроме деловых интересов, еще и соображениями личного расположения. Но ожидать от японцев проявлений дружеского расположения в начале сотрудничества было бы наивно. Поначалу надо быть готовым к недоверчивому отношению к себе и не воспринимать как оскорбление возможную японцев поставить под ше вашу компетентность же честность. Все это вызывает негативую реакцию иностранцев . Но те европейские и американскиебизнесмены  у которых хватило терпения и выдержки пройти через первый  этап партнерства,  были вознаграждены  чисто материальными бонусами сотрудничества и тем, что японцы приняли их в свой «круг». Убедившись  в надежности иностранного пратнера , японцы сменяют тороженно- выжидательные отношения на  на более дружественные. Их доверие очень  сложно заслужить, но, заслужив однажды, иностранный бизнесмен открывает для себя широкий рынок и огромные  возможности  для сотрудничества. Терпение и хладнокровие в сочетании с честной принципиальной позицией - хорошие помощники в деловых связях с японскими бизнесменами.

Деловая этика или, другими словами, кодекс поведения японских бизнесменов сложился под влиянием национальных культурных и психологических особенностей. Он решительно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада.
«Согласно внутренним источникам торгового департамента США на каждый случай успешного завершения японо-американских переговоров приходится двадцать пять, закончившцхся неудачей», - пишет Митчелл Дойч в работе «Сотрудничая с японцами». Прежде всего он призывает всех западных бизнесменов отказаться от убеждения, что они смогут добиться прогресса в общении с японцами, используя свое подкупающее прямодушие и откровенность. Эти качества, действительно, часто срабатывают во многих странах, принадлежащих западной цивилизации, но совершенно не действуют и даже часто вредят в общении с японцами.

Исходя из этих соображений, ниже будет сделана попытка описания некоторых основных элементов современной деловой этики японцев.
«По одежке встречают, по уму провожают» - гласит знаменитая пословица. В Японии это правило действует, может быть, даже в большей степени, чем где-либо еще. Особенно -на этапе налаживания деловых отношений. Для представителя японской фирмы важно не только что вы хотите предложить, но и как вы это сделаете. И здесь каждая мелочь будет иметь огромное значение.

Принято считать, что для того, чтобы завязать деловые отношения, сначала следует послать письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо коммерческую операцию. В Японии ваш призыв в большинстве случаев останется без ответа, особенно, если подобное письмо отправлено на адрес компании, с которой ранее вступать в деловые отношения не приходилось. Причина такого «невнимания» отнюдь не в отсутствии заинтересованности или недоверии к партнеру. Просто японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером.

Ни в коем случае не следует торопить японскую сторону. Ваше нетерпение может насторожить, зато спокойствие заставит японцев почувствовать вашу уверенность в собственных силах. Кроме того, перед тем, как назначить вам первую встречу, японской стороне потребуется время для получения всей возможной информации о вашей фирме через свои каналы. Обычно японские компании, имеющие связи с иностранными фирмами, обмениваются информацией об этих фирмах, делятся впечатлениями. Если у кого-то уже был неудачный опыт сотрудничества с японской фирмой, то надежды на успех мало.

Кстати, на переговорах с японцами представителям иностранной фирмы тоже следует располагать всей возможной информацией о потенциальном партнере. За столом переговоров именно эта информация становится главным козырем. Нелишне знать, каким иностранным компаниям уже было отказано в сотрудничестве и почему. Стоит попытаться узнать, кто конкретно будет представлять японскую сторону на переговорах и что это за люди.

Будьте педантичны и пунктуальны. На встречу, назначенную с японцами, лучше всего являться даже на несколько минут раньше. Опоздание на пятнадцать минут или более, осуждаемое и в других странах, может быть воспринято японской стороной как проявление неуважения.

Приветствия обычно проходят в чопорной формальной обстановке, очень сдержанно и сопровождаются поклонами, а 'иногда - рукопожатием. Пожатие руки японцы постепенно восприняли у представителей западных стран, но в глубине души недолюбливают этот обычай и следуют ему лишь для того, чтобы не показаться иностранцам нецивилизованными. Переговоры начинаются с обмена приветствиями, причем содержание этих приветствий, как правило, имеет самый общий характер. Японцы придают официальному обмену приветствиями несколько больший смысл, чем деловые люди Запада.

Глава японской стороны обычно занимает первое место в ряду, а лидер иностранной делегации должен сесть напротив него, спиной к окну. Прямой осанкой с подчеркнуто выпрямленной спиной все сидящие за столом японцы демонстрируют готовность начать переговоры с гостями. Это, кстати, одно из проявлений так называемого языка жестов.

В то же время скверное впечатление на японцев могут произвести иностранцы, привыкшие принимать за столом небрежную позу и считающие, что скрещенные ноги с высоко задранными коленями и другие проявления релаксации располагают к дружески расслабленной атмосфере переговоров. Японцы увидят в этом лишь нарочито провокационное поведение. В практике делового общения Японии, как, впрочем, и в повседневной жизни, огромное значение имеют визитные карточки. При первом знакомстве обмен визитными карточками, сопровождаемый легкими поклонами, стал неотъемлемой традицией.

Карточку следует вручать медленно и именно в тот момент, когда партнер подает свою. Передаваемая карточка должна быть повернута так, чтобы партнер мог сразу увидеть текст. Ни в коем случае не следует класть свою визитную карточку на стол перед собеседником. Врученную вам карточку вы должны обязательно изучить, даже если хорошо знаете, с кем имеете дело: это долг вежливости.
По тому, какой пост занимает глава делегации, встречающей вас, легко можно определить степень заинтересованности японской стороны.
Если вас встречает президент, вице-президент, главный управляющий директор или управляющий директор, значит, вы можете быть уверены, что вас рассматривают как интересного и уважаемого партнера. Если на встречу с вами пришел даже управляющий директор, это значит, что вас принимают согласно этикету. Если же высший чин встречающей вас группы находится в положении заведующего секцией или начальника сектора, это скорее всего означает, что японцы хотят продемонстрировать вам, что они не заинтересованы в завязывании с вами деловых отношений. Если во время первой встречи присутствует президент, он обычно в общих чертах обрисовывает картину работы своей фирмы, рассказывает о политике компании и ее перспективах. Президент никогда даже не пытается показать, что он осведомлен буквально обо всем, но всегда может вызвать для участия в переговорах своего подчиненного, который компетентен в интересующем вас вопросе. Иностранного гостя не должно удивлять, что президент говорит с ним в основном об общих вопросах, предоставляя обсуждение более конкретных вопросов техническим экспертам своей фирмы. Тем не менее при решении вопроса о начале совместной деятельности или о подписании контракта именно мнение президента будет решающим. Поэтому во время первой же встречи с ним представителю иностранной делегации следует подчеркнуть серьезность намерений и заинтересованность в долгосрочном и взаимовыгодном контакте.

Вице-президент во многих японских компаниях - это своеобразный локомотив, подталкивающий осуществление всех проектов и разработок. Он играет большую роль в руководстве предприятием. Если удалось заинтересовать в сотрудничестве вице-президента японской компании, можно считать, что полдела уже сделано. Завоевать их расположение также очень важно с тем, чтобы во время сотрудничества не возникало проблем технического свойства.

В Японии не принято после знакомства в самом начале переговоров немедленно  приступать к предмету де или объяснять цель визита. Сначала чаще всего идет о предметах, в пределах общего интереса о средствах массовой информации, о событиях экономической жизни, о послед тенденциях  на рынке.

В начале переговоров японцы также любят спрашивать о  первом впечатлении, кс произвела на иностранцев, Япония  и ее жители.
Европеец,   пробывший в  Японии короткое время,  врядли ли в состоянии дать достаточно аргументировать   об  этой стране. Следует оставаться в  рамках элементарной вежливости  и не углубляться в  сравнения. Будет разумным,  если иностранец  похвалит все положительное, что он успел заметить.

В зависимости от того, с кем и о чем предстоит вести переговоры, необходимо решить, самим ли позаботиться о переводчике или положиться на японскую сторону. Если переговоры предстоят с небольшой фирмой где-нибудь в провинции, имеет смысл взять с собой переводчика. В больших городах, вроде Токио или Осака, в японских компаниях обычно в штате есть свои переводчики, да и сами участники переговоров зачастую изъясняются на английском или немецком языках.

С японцами можно говорить жестко и решительно, но при этом всегда надо оставаться вежливым и честным. Без хотя бы формального соблюдения норм вежливости переговоры с японцами обречены на быстрый провал.
Улыбайтесь даже в тех случаях, когда вам становится трудно себя сдерживать.
Будьте смиренно-великодушны. Развивайте в себе умение быть сдержанно-открытым и избегайте угроз.

Японцы - народ проницательный, поэтому они сразу чувствуют, если партнер ведет «двойную игру». Иностранцы, не очень искушенные в «языке жестов», даже не догадываются, как много могут сказать японцам поведение и жесты гостей.

Избегайте критических высказываний в адрес своего или японского правительства. Это будет воспринято как нарушение этикета. Лучше избегать иронии всякого рода, ведь юмор очень трудно переводится на японский язык, и даже самому высококлассному переводчику вряд ли удастся донести до японцев соль вашей остроты. Деловую беседу следует вести без юмора, остроумных аналогий и иронических
замечаний. Избегайте прямой конфронтации, никогда не старайтесь «поймать японцев на слове».

Если возникает деликатный вопрос, требующий дополнительного разъяснения со стороны японцев, его лучше задать через посредника. Во-первых, через третью сторону вы получите более четкий ответ, во-вторых, они обязательно оценят вашу предупредительность и такт.
В разговоре японцы часто просят извинения даже за то, в чем их никто и не думае
« Последнее редактирование: 02 Февраля 2006 11:30:44 от Sinoeducator »

Оффлайн Sinoeducator

  • Глобал-модератор
  • Заслуженный
  • *****
  • Сообщений: 4765
  • Карма: 204
  • Пол: Мужской
Re: Принципы японской дипломатии
« Ответ #2 : 02 Февраля 2006 11:25:36 »
Жаль вот, что нет указания на источник информации в предыдущем посте.
Строго говоря, это несоответствие Правилам форума :-\

...а вообще, смахивает на готовый реферат, лежащий в Сети. Из тех, что безбожно качают... :(
« Последнее редактирование: 02 Февраля 2006 11:31:46 от Sinoeducator »

Оффлайн bumali

  • Заслуженный
  • *****
  • Сообщений: 2305
  • Карма: 23
  • Пол: Женский
Re: Принципы японской дипломатии
« Ответ #3 : 02 Февраля 2006 13:04:44 »
Жаль вот, что нет указания на источник информации в предыдущем посте.
Строго говоря, это несоответствие Правилам форума :-\

да, было бы интересно узнать источник )))
Non est vivere, sed valere vita

Оффлайн АНАТОЛИЙ ВАДИМОВИЧ СОЛНЦЕВ

  • Заслуженный
  • *****
  • Сообщений: 6271
  • Карма: 80
  • Пол: Мужской
    • 日露人
  • Skype: nichirojin1958
Re: Принципы японской дипломатии
« Ответ #4 : 02 Февраля 2006 13:40:07 »
А может это "перст указующий"? Тем в этом послании много. Хорошо бы приветствовать здесь автора постинга и просить его о дальнейшей  поддержке, в том числе и в распределении материала в удобоваримую картинку чисто технически. А так там много чего по существу. Спасибо!
Если горы не идут к Магомету... То Магомет идет и строит в интернете свой сайт... А лучше гор могут быть только