Реально ли заставить соблюдать эксклюзив по продажам в определенную страну?

[_Che_]

Реально ли заставить соблюдать эксклюзив по продажам в определенную страну?
Пока однозначно положительного опыта нет, рано или поздно (макс. год-два) начинают проазве давать конкурентам несмотря на контракты в которых оговаривается эксклюзив на страну.
Вариант первый, юридический. Судиться не пытались даже. Логика - пока будешь судиться отношения с поставщиком будут испорчены и смысл был бы разве что в получении существенной компенсации за нарушение условия. Но в компании существует скептическое отношение к реальности успешных юридических исков, хотя и не пробовали. Или стоит пересмотреть это отношение, т.к. существуют контр-аргументы?
Возможно есть схема заключения сделки при которой китайцы будут реально бояться нарушать эксклюзив?
Второй - выбор небольшой-средней фабрики и полная загрузка ее своими заказами. Действует довольно долго, но не гарантирует на 100% и кроме того далеко не каждый товар можно найти по такой схеме.
Поделитесь своим опытом?
З.Ы.Работаем почти по всем приморским провинциям, товары народного потребления.

[xz]

вопрос трудный
на то они и китайцы, что на них управы нет и не может быть
надо как-то хитро придумать ...
и скорее всего решать на территории сбыта надо
судя по товару, торговой марки нет
если бы она была, то можно было бы попробовать охранять её
но вариант решать с китайцами бесполезен, имхо

[Chivas]

С китайской стороной - почти бесполезно. Так как они могут продать ИЭК или любой внутрикитайской компании, а те уже смогут перепродать кому угодно и никак производитель это прконтролировать не сможет. Есть только 2 способа:
1. Ограничение экспорта товара с определённой ТМ.
2. Ограничение импорта в Россию.

Причём, оба способа, как показывает практика, отлично работают.

Но! Как правило "эксклюзив" - это лишняя попытка оправдывать собственные завышенные цены и неэффективную работу. Тем, кто действительно умеет работать, эксклюзивы - не нужны. Эксклюзив - читай монополия - удел неэффективных компаний.

[_Che_]

Торговые марки есть, обычно свои, но нужно решить чтобы не было поставок конкурентам той же продукции даже под другими брендами, т.к. помимо обычной конкуренции учим фабрики по теххарактеристикам, даем образцы для пр-ва ходовых на нашем рынке моделей и т.д.

Т.е. нужно пресечь поставки в страну, а не бороться уже здесь, это однозначно.

2Chivas

"1. Ограничение экспорта товара с определённой ТМ.
2. Ограничение импорта в Россию."

А чуть подробнее можно? Как ограничить экспорт ТМ и импорт в Страну, какими инструментами? Имеется ввиду импорт ТМ также как и экспорт? Если ТМ не наша в некоторых случаях, а их - схема не работает?

Насчет неэффективности - понимаю, но "монополия" это дополнительное преимущество, которое как минимум не помешает.

[_Che_]

Если будут продавать через посредника - повысится себестоимость закупки у конкурента, т.е. это куда ни шло. Или имеется ввиду липовая схема когда реально посредник задействован лишь формально и схема почти не влияет на закупочную цену?

[Chivas]

Вот здесь - о борьбе с монополизмом и эксклюзивом. http://monopolizmu.net/ ну и далее, по интернету, ГК РФ и так далее.

Как ограничить экспорт ТМ и импорт в Страну, какими инструментами?

Смотрите там же, поищите ссылки. Нужно быть владельцем ТМ, тогда можно и экспорт и импорт ограничить. И на вашей стороне уже будет закон. Технические вопросы - лично пока не силён.

Если ТМ не наша в некоторых случаях, а их - схема не работает?

Естественно, нет! 

[Chivas]

Если будут продавать через посредника - повысится себестоимость закупки у конкурента, т.е. это куда ни шло. Или имеется ввиду липовая схема когда реально посредник задействован лишь формально и схема почти не влияет на закупочную цену?

Если ваша компания работает неэффективно, а я - эффективно и снижаю издержки то те копейки, на которые продукция может выйти дороже я сэкономлю на другом (логистика, таможня, собственные аппетиты).

Другое дело, если кому-то продают продукцию с вашей ТМ - вот здесь уже закон на вашей стороне и можно смело судиться. Естественно, если вы её (ТМ) регистрировали в Китае и платите за это деньги. А отношения с заводом - таких заводов будет как минимум 10 —- и кому после этого важнее отношения: вам или им?

[Chivas]

Насчет неэффективности - понимаю, но "монополия" это дополнительное преимущество, которое как минимум не помешает.

С монополизмом у нас, если что, борятся. Есть даже служба специальная.

Я считаю, что завоёвывать сердца покупателей нужно низкой ценой и хорошим качеством. А не тем, чтобы пытаться запретить китайскому заводу продавать свою продукцию кому-либо. То, что вы их чему-то учите: считайте, что это - издержки.

Другое дело - защита авторских прав. Это дело святое. И, если у вас есть патенты и лицензии (китайские) на все ваши разработки - смело идите в суд.

[Oleg_II]

Торговую марку защитить можно. Реально и эфективно.
Защититься от того, чтобы тот же товар под другой маркой не шел - не реально. Т.е., сделаем оговорку, это реально только для компании монстра, ну, например, для Адидас (что-то вроде патентования материалов, технологий, фасонов). И то, не факт.
Загрузить фабрику только своими заказами - глупо и неэфективно. Дело в том, что нормальный трезвомышлящий лаобань никогда не отдаст 100% мощностей под одного партнера. А если и загрузит все имеющиеся цеха вами, то тут же построит еще парочку

Выводы:
1. Стройте отношения со своими поставщиками так, чтобы вы были не спарринг-партнерами, а как бы членами одной семьи (не буквально, конечно  хотя это самое эфективное
2. Обратите внимание на себя и решайте вопросы со своей стороны, чтобы случайные "левые" поставки, которые на самом деле могут быть и от другого поставщика, вам были не страшны.

[xz]

мне кажется что действовать надо именно на российской территории
если конкурент не сатнет импортировать (в виду нарушения правообладания тм),
то автоматически и покупать у китайцев не будут
китайцы не станут продвать только в одном случае - если у них не станут покупать
(они на адидас и нокиа плевать хотели, не то что на обычный товар ...)
да и неправильно это, китайцев шугать - не по рыночному
на каждую хитрую гайку китайцы найдут ещё более хитрый болт

[_Che_]

Естественно, нет! 

В некоторых случаях просто приходится продвигать китайскую ТМ, и эти усилия по логике вещей должны быть чем-то защищены, в более цив. странах это осуществляется юридически посредством контрактов с реально действующими санкциями.
Стратегически действительно стоит сосредоточиться на свих ТМ, что где-то будет отсекать конкурентов.

И все-таки есть ли эффективный опыт борьбы с поставками конкурентам внутри страны одной и той же продукции (моделей, продуктов) независимо от ТМ товара?

З.Ы. Речь не идет о монополии по существу - существуют и отечественные производители данного вида товаров, и множество конкурентов завозящих из того же Китая с десятков фабрик, но несколько другие модели чаще всего. Так что тему с монополией можно считать закрытой в данном случае.
Продвинутые фабрики понимают, что продавать одни и те же модели разным трейдерам в одной стране - значит погасить интерес к своей продукции и ее продвижению на рынке страны из-за маленькой прибыли вследствии ценовых войн в одном модельной серии. Но такое понимание - скорее исключение из правил, к сожалению.

[_Che_]

Загрузить фабрику только своими заказами - глупо и неэфективно. Дело в том, что нормальный трезвомышлящий лаобань никогда не отдаст 100% мощностей под одного партнера. А если и загрузит все имеющиеся цеха вами, то тут же построит еще парочку

Выводы:
1. Стройте отношения со своими поставщиками так, чтобы вы были не спарринг-партнерами, а как бы членами одной семьи (не буквально, конечно  хотя это самое эфективное
2. Обратите внимание на себя и решайте вопросы со своей стороны, чтобы случайные "левые" поставки, которые на самом деле могут быть и от другого поставщика, вам были не страшны.

По поводу построить еще парочку цехов - у них так легко с финансовыми ресурсами?
По поводу "семьи", хороших отношений на личном уровне - это понятно по умолчанию, в Китае не первый год.
По поводу работать над собой - опять же это естественно и по умолчанию.
Повторюсь, попытки ограничить поставки одних и тех же моделей на внутренний рынок с одной фабрики - всего лишь один из инстументов. В данном случае хочется понять реально ли повысить его действенность.
Судя по всему путь лежит в том, чтобы если не за счет лучших закупочных цен (это самый легкий путь), то за счет других факторов в партнерстве отбить у китайцев естественное желание впарить товар конкурентам.

[_Che_]

да и неправильно это, китайцев шугать - не по рыночному
на каждую хитрую гайку китайцы найдут ещё более хитрый болт

Единственный вариант шугать - это юридический. Я так понял кроме варианта со своей ТМ добиться соблюдения контрактных соглашений по эксклюзивному праву на продвижение товара в стране нереально.
По поводу всепобеждающей хитрости китайцев - да, они очень хитрые, факт, но не всепобеждающе хитрые.

[Chivas]

В некоторых случаях просто приходится продвигать китайскую ТМ, и эти усилия по логике вещей должны быть чем-то защищены,

Договоритесь о юридически закреплённом импорте этой ТМ в Россию, через ТК РФ.

в более цив. странах это осуществляется юридически посредством контрактов с реально действующими санкциями.

Что мешает вам работать в таких странах?
Что мешает вам заключать такие контракты?

Продвинутые фабрики понимают, что продавать одни и те же модели разным трейдерам в одной стране - значит погасить интерес к своей продукции и ее продвижению на рынке страны из-за маленькой прибыли вследствии ценовых войн в одном модельной серии. Но такое понимание - скорее исключение из правил, к сожалению.

Продвинутые фабрики понимают, что главное - это хорошо сделать и продать свой товар подешевле в как можно больших количествах. И наиболее дальновидные не спешат подписывать договора на смешные объёмы, чтобы потом разворачивать перспективных клиентов.

[Oleg_II]

Если Вы загружаете его существующие мощности на 100%, то финансы ему дадут по первой заявке
Если не первый год в Китае, то про личные отношения здесь должны и так все знать. Это не просто вместе пить водку по приезду Это реальные дружеские отношения (т.е. если не будет торговли, то они такими и останутся).
В некоторых случаях можно взять экслюзив на модель. Но Вы же сами понимаете, что если добавить строчку или полосочку в углу, то это уже другая модель будет
Ну, а юридически... Можно подписать договор, по которому они обязаны будут выплачивать штраф, если поставят кому-то еще. Теоретически работает. Но практически - а как Вы докажете, что это именно они поставили, а не третья торговая компания? Или Ваши конкуренты обманули - да мы вообще из Африки!

ЗЫ Китаяская марка - такая же ТМ как и Ваша собственная. В Вашей стране можно ее защищать, если китайцы дают Вам право на нее.

[Chivas]

Единственным наиболее действенным способом будет, наверное, открытие собственного производтства, 100% вам подконтрольного.

[_Che_]

Договоритесь о юридически закреплённом импорте этой ТМ в Россию, через ТК РФ.
Что мешает вам работать в таких странах?
Что мешает вам заключать такие контракты?


Продвинутые фабрики понимают, что главное - это хорошо сделать и продать свой товар подешевле в как можно больших количествах. И наиболее дальновидные не спешат подписывать договора на смешные объёмы, чтобы потом разворачивать перспективных клиентов.

Я не из России, расшифруйте, пожалуйста, что такое ТК чтобы понять что за учреждение по сути.
С теми странами где контракты действуют в полной мере тоже работаем, так что ничего не мешает. Просто хочется больше понять правила игры в Китае, я их не собираюсь оспаривать или на них жаловаться и плакать в жилетку по этому поводу.
По поводу продвинутых фабрик - компания не оперирует смешными объемами, но и не является однозначным лидером на местном рынке с отрывом от остальных, т.е. объемы дать можем и это один из факторов почему с нами сравнительно часто по эксклюзиву работают, но временами проскакивают партии товара которые убивают рынок по цене, временами эксклюзив не соблюдается принципиально.
В свое время работал в достаточно известной иностранной компании-производителе и могу сказать, что принцип дистрибуции разным клиентам в одном регионе обычно рассматривается на опыте как порочный, т.к. в случае ценовых войн находится конкурент который дает возможность заработать больше на своем товаре и этот товар будет на лучших местах на полках и его будут продвигать оптовикам в первую очередь всеми имеющимися инструментами. Далеко не всегода более низкая цена это лучшие продажи. Китайцы же в массе своей привыкли к "демпингу" и пока далеко не всегда понимают что есть другие боле эффективные стратегии продвижения на иностранных рынках.

[_Che_]

Единственным наиболее действенным способом будет, наверное, открытие собственного производтства, 100% вам подконтрольного.

Логично, но насколько я понимаю в Китае стоит открывать свои фабрики, если есть возможность создания пр-ва объемом миллионов сто в год минимум, мелочевка китайской инвестиционной политикой в отношении иностранцев не особо приветствуется. Возможно недостаточно информирован в этом плане.

[Chivas]

В принципе, всё, что можно было посоветовать - вам уже посоветовали.
Лично я никогда на производителя не работал, не всем так везёт как вам. Только чистой воды торгашество. И, скажу я вам, очень красиво щёлкал по носу всяким "эксклюзивщикам". Зато продукция становилась доступна более широкому кругу людей по более доступной цене.

Что касается "эксклювизации" в России - наводки уже даны.

На счёт Китая - Олег тоже сказал, что нужно делать. Добавить только можно, что регистрировать все возможные авторские права где только можно.

А вот то, что появляется товар такой же, но дешевле, это означает что:
1. Товар всё-таки не такой, худьшего качества и потребитель, поняв это, вернётся к вам.
2. Поставщик взвинчивает вам цены.
3. Ваш конкурент работает более эффективно и может позволить себе меньшую накрутку при аналогичных с вами объёмах.

[Chivas]

Логично, но насколько я понимаю в Китае стоит открывать свои фабрики, если есть возможность создания пр-ва объемом миллионов сто в год минимум, мелочевка китайской инвестиционной политикой в отношении иностранцев не особо приветствуется. Возможно недостаточно информирован в этом плане.

Думаю, что зависит от размеров фабрики. Хотя у любой фабрики должен быть какой-то порог рентабельности.
По размерам инвестиций - у меня друг, например, инвестировал 1 млн. юаней в СП. Вроде, тьфу тьфу тьфу, всё нормально, производит там чего-то, пока не жалуется.
Однако, не обязательно сразу строить фабрику: умело управляя закупм материалов, контролем качества, продажами и грамотно размещая заказы на фабриках можно добиваться значительных успехов при небольших инвестициях.

[_Che_]

И, скажу я вам, очень красиво щёлкал по носу всяким "эксклюзивщикам". Зато продукция становилась доступна более широкому кругу людей по более доступной цене.

К сожалению, цель - заработать как можно больше, а не сделать продукт как можно доступнее. Эти два момента взаимосвязаны, но далеко не всегда на 100%.
Всем спасибо за ответы, пища для размышлений есть, если будут еще мнения - будет интересно.

[xz]

цель - заработать как можно больше

вот именно
и сожалеть тут не о чем,
иначе в монастырь или в философы надо подаваться

один товарищ (армянин) которого грабанули на товар на рыночном складике, на вопрос, почему не пишешь заявление,
ответил, "мне некогда, мне работать надо"

а юридические довушки и ограничения для китайцев это трата денег (явно прибыль уменьшается) и драгоценного времени
надо товаром решать проблему, ценами, а не бумажками

[1zvannyi]

Тут какая петрушка... Это как повезет\неповезет. За многолетнюю практику один раз только не сложилось приобретать товар выпускаемый под австрийским тавром  в Китае, для потребителей из СНГ ...любящих европейские изделия.
Как не кружили вокруг хозяна завода- ничего не выкружили... Говорит из-за 2-3 вагонов в месяц не хочу терять австрийского кормильца, говорящего по-русски .....
Но это вообще-то нонсенс... 

[_Che_]

Тут какая петрушка... Это как повезет\неповезет. За многолетнюю практику один раз только не сложилось приобретать товар выпускаемый под австрийским тавром  в Китае, для потребителей из СНГ ...любящих европейские изделия.
Как не кружили вокруг хозяна завода- ничего не выкружили... Говорит из-за 2-3 вагонов в месяц не хочу терять австрийского кормильца, говорящего по-русски .....
Но это вообще-то нонсенс... 

Значит основному закупщику таки удалось каким-то способом донести до хозяина фабрики реальность угрозы потери заказов при продаже налево. Вопрос каким? Явно здесь играет важную роль тот факт, что заказчик очень крупный и видимо лидер в своем сегменте рынка на родине, но нужно было еще убедить что при нарушении эксклюзива покупатель не будет цацкаться и свернет заказы на другую фабрику.