Уважаемые господа!
Читал я, читал Ваши рассуждения о бизнесе с китайцами и наконец созрел высказать свои соображения по данному поводу (поводам). Может, кто и не согласиться.
1) Абсолютно согласен с тем, что при ведении деловых отношений с Китаем, человек в Китае просто необходим. Действительно, все решают связи. При наличии хороших, дружественных отношений у Вашего представителя в Китае с китайским поставщиком, Ваша компания сможет и отсрочить платеж за партию товара, и цены снизить и еще многое чего. А уж как этого добиваться (хороших отношений с поставщиком) всяк сам для себя решает. Можно с ними квасить периодически, можно в выходные вместе куда-то выбираться - здесь простор для действия, главное, был бы результат.
2) Наличие представителя в Китае хорошо еще и тем, что у Вас имеется выход на руководство компании поставщика, а не только на менеджера, который дал Вам свою визитку и каталог своей компании на выставке и с кем Вы переписываетесь и обсуждаете рабочие моменты. Надо помнить, что менеджер ничего сам не решает (впрочем, так же, как и в России) и поэтому все принципиальные моменты надо решать с боссом, а получить на него выход из России очень и очень сложно. Другое дело, если у Вас человек в Китае.
3) Абсолютно согласен с тем, что при ведении дел с Китаем брак будет обязательно, вопрос лишь в процентах этого брака. Исходя из своего опыта могу сказать, что нормальным является 3-7% брака на контейнер, и этот процент нужно закладывать в закупочные и продажные цены. Если процент брака больше - Вам придется разбираться с поставщиком. И здесь мы опять возвращаемся к вопросу о Вашем представителе в Китае, ибо по моему глубокому убеждению, контракт с китайцами (если только Ваш поставщик не является государственным предприятием и не покупает у Вас стратегическое сырье) является не более чем иллюзией безопасности. Вот Вы думаете, подписали Вы с китайцами контракт, вроде все продумали и все прописали, а они Вам прислали брака на 10000 долларов. Ваши действия? Есть несколько вариантов: а) китайцы брак признают и выплатят Вам компенсацию б) китайцы скажут присылайте брак назад, мы посмотрим и если это действительно брак компенсацию выплатим (отправка и затаможка за Ваш счет) в) китайцы получили Ваш брак и сказали Вам, это не брак, просто мы делаем по своим стандартам, отличным от Ваших, вот Вам и кажется, что это брак, платить не будем г) Вы приехали в Китай к поставщику на переговоры и долго его убеждаете, что это все-таки брак. А он Вам говорит, ладно, мы столько работали вместе, не будем же мы ссориться из-за каких-то там 10000 долларов? Мы сейчас ничего Вам платить не будем, но зато значительно снизим для Вас цену на единицу продукции на Ваш следующий заказ д) Ваш представитель в Китае получает выход на представителей российских государственных торговых структур и они помогают ему в решении данного вопроса. Например, просто припугнут Вашего поставщика, сказав ему, что вообще прикроют ему выход в Россию, если он будет себя так вести с российскими компаниями. Уверяю Вас, поведение Вашего поставщика сразу измениться.
4) Согласен с участниками обсуждения, что вопрос о "кидалове" поставлен немного некорректно - "на чем могут кинуть китайцы?" А на чем могут кинуть русские? А японцы с корейцами? Ведь вопрос работы с Китаем выглядит, если максимально его упростить, так: найти хорошего поставщика с хорошими ценами, изучить образцы его продукции, принять окончательное решение о работе с ним, подписать контракт (если необходимо), оплатить депозит, найти хорошую транспортную компанию, дать поставщику координаты агента транспортников в Китае, чтоб организовал отправку, оплатить баланс, получить растаможенный контейнер на своем складе в России. Исходя из этой схемы надо и риски работы с китайцами искать. Первый момент, естественно, брак. Как его решать, я уже высказал свое мнение - это представительство в Китае. Второй возможный момент это условия оплаты и поставки - многие поставщики хотят, чтобы сумму баланса они получали непосредственно перед отправкой контейнера из Китая. Если Вас это устраивает, нет проблем, если нет, ломайте их на оплату баланса после прихода контейнера в порт. Идея такой схемы проста - если Вы платите баланс перед отправкой из Китая, Вы фактически делаете 100% предоплату, не получая и не видя еще своего груза. А по приходу в порт (контейнер из Китая идет до Котки или Питера дней 20), Вы имеете возможность прокрутить Ваши деньги еще с кем-то. Иначе деньги будут крутить китайцы. И опять возвращаемся к вопросу о Вашем представителе в Китае - многие поставщики отказываются принимать такую схему. Но если они знают, что Ваш человек находится рядом с ними и он представляет Ваши интересы и уполномочен рещать финансовые вопросы, особенно при условии, если он уже квасил с руководством компании поставщика, проблем не будет.
Понимаете, как мне кажется, китайцам нельзя давать расслабляться. Как только они видят, что контроля за ними нет, они и начинают гнать большой процент брака, после второй или третьей поставки. Кажется MURR об этом говорила в связи с поставками мебели из Китая. А при наличии Вашего человека там, он не позволит им расслабиться и лично проконтролирует вопросы качества и решит вопросы с условиями поставки и оплаты. В конце концов, он же может и нового поставщика найти, ему это будет проще сделать, чем Вам из Москвы.
Вот пока и все, в общем и целом. Хотя это тема действительно бездонная и я очень рад, что она появилась на форуме.
