Приветствую.
С 2012 года занимался выводом на китайский рынок нескольких абсолютно разных продуктов, и относительно этого могу сказать, что существует две категории продуктов, отличающихся друг от друга каналами продаж и, соответственно, стратегией по продвижению.
Первая - это, так называемые, товары FMCG (повседневного потребления), куда входят вся "мелочовка" в упаковке, типа снеков, напитков, конфет и т.д. Продажи в данном категории будут строиться в основном через розничные сети, и здесь продавец столкнется с реалиями китайского рынка продуктов питания.
Во-первых, в лице хищных дистрибьюторов с их 50%-ми и выше накрутками. Чтобы сохранить розничную цену на запланированном уровне, продавец будет вынужден ужимать свою маржу к минимуму.
Во-вторых, с требованием дистрибьюторов (да и логики вывода нового продукта на рынок, в принципе) к проведению маркетинговых акций. Акции будут проводиться либо за счет продавца (который уже итак начинает сомневаться в ликвидности проекта), либо за счет дистрибьютора, но с увеличением его итак высокой накрутки, а следовательно уменьшением итак почти уже минимальной маржи продавца.
В-третьих, с конкуренцией со стороны других участников рынка, которые выложены рядом с вашим продуктом на полке и точно так же проводят акции.
И все равно даже в таких условиях можно рассчитывать на успех, во-первых, если ваш продукт адаптирован под китайского потребителя как внешне, так и с точки зрения бренда, а не просто импортирован с уверенностью, что "по-любому купят, потому что иностранный". Китайский потребитель - не обезьяна, хватающая что попало, и если продукт слишком специфичен по вкусу, либо не вызывает отклика с точки зрения менталитета, то так ему и лежать на полке до истечения срока годности.
Во-вторых, если в бизнес-плане предусмотрен маркетинговый бюджет.
В-третьих, если вы готовы делать все "своими руками": создавать отдел продаж, контролировать дистрибьютора, проводить мерчандайзинг и т.д.
Если эти условия будут выполнены, то через определенное время (минимум полгода) маркетинговые акции начнут приносить результат в виде узнаваемости продукта, и он начнет продаваться "сам по себе", а проводить акции можно будет все реже и реже, соотвественно сокращая расходную часть. Когда это произойдет, вы перестанете зависеть от дистрибьютора и, если он не пойдет на пересмотр условий сотрудничества, сможете его сменить, потому что будете уверены в своем продукте, в спросе на него, а торговая сеть будет видеть продажи и не захочет терять продаваемый продукт. Таким образом, у вас появится объем продаж, снизится расходная и увеличится доходная части.
Далее, по такой же модели можно будет отработать другую сеть, и т.д. После проделанной работы, которая займет минимум 2 года, можно будет говорить об успешности проекта.
