To Mazaj: Не хотелось вступать в дискуссию, писала из своего опыта, для того, чтоб люди не обольщались особо и были осторожнее. Отвечу на Ваш пост в качестве исключения. Я на форуме давно, но писать не было ни желания, ни времени.
Спасибо, что Вы сделали для моего поста исключение и ответили на него!
С вашим предпоследним постом отчасти согласна, с последним- не могу, так как работаю давно, и могу претендовать на точку зрения.
Дело в том, что я тоже имею опыт работы ВЭД, и не у одного производителя, а потому, говоря Вашими же, словами "могу претендовать на точку зрения".
Теперь по пунктам.
Отвечаю также по пунктам.
Может Вам покажется странным, но да, на производстве тоже ведется бухгалтерия, и учтено всё до копейки. Возможно, плохой учет ведется у мелких производителей, что я тоже замечала.
Заявляя, что нигде прибыль не учитывается "до копейки", я, разумеется, не имел в виду отсутствие бухгалтерии на предприятии.
Будущую прибыль вообще невозможно учитывать, её можно только планировать. А конкретная величина прибыли как раз и зависит от искусства менеджера "договориться" с покупателем на более выгодных для предприятия условиях.
Да, производитель закладывает запас на торг с покупателем. НО: практически всегда этот торг и происходит, и покупатель старается опустить цену до того момента, пока торг выгоден обеим сторонам. Нет ли у Вас такой мысли, что покупатель покупает сразу не торгуясь и уезжает довольным покупкой???
Разумеется, покупатель всегда торгуется, но это вовсе не значит, что он всегда выторговыет себе "дэд-лайн" в цене производителя. Если такое происходит, то производителю лучше поскорее расстаться с таким лоховатым менеджером.
Если же в процесс торгов вдруг вписывается переводчик со своими "% за клиента", то это значительно ограничивает маржу торгов для менеджера. Это понятно и с этим никто не спорит. Однако это вовсе не значит, что переводческие % сразу же автоматически набаляются к изначальной цене производителя. Любой толковый менеджер на производстве знает, как в ценовом отношении обстоит дело по рынку вообще. Надбавить переводческий % на цену - это значит сразу резко ослабить свои позиции в борьбе с конкурентами за заказчика. А из Вашего первого поста исходил однозначный вывод, что именно так и происходит. Не всё так просто!
Любой грамотный менеджер предпочтет ущемить себя в маневре на торгах (но при этом будет учитывать, что он обретает переводчика в свои союзники - это для него большое подспорье), чем рисковать потерять клиента от того, что выдвигаемая им цена выше, чем у конкурентов.
Да, производитель закладывает разницу в цене на крупный и мелкий опт. НО: это всё оправдывается расходами, например, при крупном опте закуп расходных для такого заказа тоже идет со скидкой, так как объем закупки расходных больше. Не думаете ли Вы, что, придя с маленьким заказом и непредусмотренным откатом, что мы закупим расходные дороже, Вам продадим по скидкам крупного покупателя, а разницу оплатим из своего кармана???
Нет, я никогда и нигде не заявлял, что производитель будет продавать клиенту себе же в убыток.
Но норма прибыли, особенно по первому заказу клиента, может падать весьма значительно. Скажем, при норме прибыли в 20-30% при обычных условиях с клиентами, с которыми уже все вопросы устаканены, при получении первого заказа, да еще и с учетом, что кто-то там вписывается со своими % со стороны, такая норма прибыли может падать в 2-3 раза - это все равно лучше, чем не получить клиента вообще. А потом, если не удается договориться с переводчиком о сотрудничестве на нормальных, взаимовыгодных условиях, всегда можно такого переводчика "устранить" из дальнейших отношений. Тем более, когда личный контакт с клиентом уже установлен. Следует понимать, что хороший и надежный поставщик нужен клиенту не меньше, чем клиент поставщику.
Это я например, не имея лично Вас в виду.
Разумеется, я не принимаю Ваши слова на личный счет.
И Вы думаете, что я даже ни разу не пыталась устранить из отношений переводчика?
Думаете, он сильно необходим в отношениях производитель/покупатель? Да ничего подобного, я пыталась, но это почти мертвая связка, и мои попытки были безуспешны, к тому же потеря покупателя не является для компании приоритетом, расстрела, как вы написали, конечно, не будет, но и оваций тоже, уверяю вас.
Вы думаете, что я в свою бытность менеджером ВЭД никогда не устранял неугодных мне переводчиков и не сохранял при этом теплейшие отношения с клиентом?!
Еще как устранял! Только свист стоял!
Впрочем, прибегать к этому приходилось далеко не всегда. Если переводчик вменяемый (а таких все же большинство), то вполне можно выработать схему, при которой и волки сыты и овцы целы. Даже больше скажу, в моей практике были случаи, когда я вообще перековывал переводчика в агента.
Что же до необходимости наличия переводчика в отношениях "клиент-производитель", тем более, когда у производителя есть свой менеджер со свободным владением китайским и русским языками, то в такой ситуации переводчик нужен как "собаке пятая нога".
Кстати, один из самых простых способов устранить переводчика из дальнейшего шастанья под ногами со своими % - это самому занять место этого переводчика в отношениях с клиентом и содействовать клиенту не только в вопросах, касающихся непосредственно вашего предприятия, но и во всех других вопросах.
Я, право, весьма сожалею, что Вам приходилось терять клиентов из-за нечистоплотных переводчиков. За это, действительно, работодатель по головке не гладит. Но смею Вас заверить, что столь печальный исход - это вовсе не норма (как Вы её здесь представляете).
А приведенный вами пример о звонке в любую "контору-завод" тоже не есть истина, опять же всё завязано на объеме, а соответственно, на закупе сырья и комплектующих. При чем здесь перевод???
Перевод здесь, конечно же, не при чем.
Я просто привел этот пример для того, чтобы показать Вам, что в цене производителя всегда есть место для маневра. Из своей практики агента (не путать с работой переводчика!) я Вам скажу, что еще ни один производитель не стал обязывать меня объемами на предложение распространять его товар под 2-3% со сделки. Вот если у меня в этом деле начинается "пруха", и мне вдруг приходит желание продвинуться повыше, скажем, до 10%, тогда, конечно, производитель начинает выдвигать условия по объемам.
Не путайте дилерство и перевод, пожалуйста.
Разумеется, "дилерство" (в мои речах я даже подразумеваю не "дилерство", а весьма примитивное "агентство"
) и "перевод" - это разные вещи.
Такие ситуации, чтобы откат платился из кармана производителя, практически равны нулю, даже хотя бы поэтому переводчик говорит об откате в первые три минуты переговоров. Он хорошо знает, что не сказав, может лишиться его вообще. Либо производитель сам об этом спросит, чтоб в дальнейшем не попасть в неприятную ситуацию. Разве Вас об этом ни разу не спрашивали? Если у вас, конечно, есть опыт коммерческого перевода...
Не заяви переводчик об откате с первых шагов переговоров, менеджеры производителя просто не будут знать, на какой процент их "переговорная маржа" уже скушана переводчиком.
А потому, конечно же, переводчик знает, что он должен заявить об откате с самого начала. Но, по большому счету, умный и расчетливый производитель сам должен позаботиться об этой "взятке" переводчику, чтобы заполучить себе в союзники ценнейшего разведчика, поставляющего ему информацию обо всех действиях клиента. И если он этого не делает, то он просто лох - ему стоит срочно внимательно перечитать Сунь-цзы!
А уже брать или не брать эту взятку - этот вопрос и предстоит решать переводчику. И если переводчик не дорожит своим клиентом (т.к. всё тайное рано или поздно станет явным), то он эту взятку разумеется возьмет. И это не всегда ложится на черным пятном на его совесть, т.к. есть такие клиенты и такое отношение их к переводчикам, что переводчик готов их "подставить" даром - лишь бы им ответить тем же!
Мне вообще хотелось бы обратить особое внимание на этот момент. Я не знаю, как сейчас, но раньше даже номинально профессия переводчика определялась как "референт-переводчик". Господа клиенты! Обратите внимание на первую часть слова! РЕФЕРЕНТ! Это значит, что переводчик - это ваши глаза, ваши уши, ваш голос, а часто и ваши мозги в том сумбурном, нечленораздельном и абсолютно непонятном Вам окружении, в которое вы попадаете! Переводчик волей-неволей становится посвященным во все ваши секреты, размышления, действия по предстоящей сделке! Вы станете вытирать ноги о своего секретаря, который, владея всеми тайнами вашей компании, может создать вам целую кучу проблем одним телефонным звонком в соответствующие инстанции? Вот и не вытирайте ноги о переводчиков, если желаете, чтобы ваши дела по предпринимаемым проектам в Китае имели успех!
У меня есть большое чуство, что Вы пишете и думаете очень поверхностно, "проще простого", выражаясь Вашим же языком.
Никак не могу отказывать Вам в Ваших же чувствах.
Считаете меня пустомелей - Ваше право!
Количество смайлов это подтверждает, так же как и присутствие чуства юмора.
Просто обычно при общении на форумах я пребываю в хорошем расположении духа. Чего и Вам всячески желаю!
Лексика тоже об этом свидетельствует: расстрел на месте, 1001 способ, иди лесом и прочие эмоции.
Я так полагаю, что мы все здесь присутствуем не на заседании массонской ложи, а потому "маржа в формах высказаний" дает мне некоторое право излагать свои мысли и свою позицию не сухим канцелярским языком, а в несколько вольной и непринужденной форме. Никаких прямых оскорблений в Ваш адрес я, кажется, себе не позволяю. Если мои слова Вас как-то обижают, то я прошу Вас меня простить. Не стоит их принимать на свой счет, они на вас совершенно не направлены.
Извините, но это был мой последний пост в этой теме, возвращаться и переубеждать кого-то нет ни сил, ни времени.
Наличие свободных сил и времени - штука, конечно, упрямая. И заниматься переубеждением - это пустая трата времени. А вот просто излагать свою точку зрения - для того форумы, собственно, и существуют. И не нужно ждать, что все вокруг с Вашей позицией будут согласны. Тогда и "жаргон" с кучей смайлов в постах других участников не будет казаться столь обидным.
Возможно, лучше писать в других, более приятных темах. Всем удачи!
Сожалею, что наша беседа оставила у Вас неприятные чувства. А мне, должен признаться, она понравилась! Вы высказали оценки, вынесенные из Вашего опыта, я в ответ высказал суждения, рожденные моим опытом. Короче, весьма клёво побеседовали. Можно было бы и продолжить, но раз Вы столь болезненно отнеслись к моим высказываниям, то, разумеется, Вам лучше не накапливать отрицательных эмоций от дальнейшего диалога со мной. Тем не менее, я еще раз искренне благодарю Вас (совершенно серьезно! - даже смайл строгий приклеплю -
- во как!) за уделенное мне время и искренне желаю Вам удачи в Вашем нелегком труде на ниве ВЭД!
Голосование